文｜宇婷
为了更深度的调查出中国SaaS是否有未来，宇婷决定邀请行业专家，包括创业者、过来人和投资人，直接PK。?????????????
这一场对谈由：SaaS专家贺佳波（前北森总裁、执行董事）、牛客网创始人兼CEO叶向宇、顺为资本耿益璇，展开的对话。
这场对话之中，谈论了以下关键问题，：?
1、SaaS的游戏规则，是把很多决策和利益交给了客户，让软件厂商处于相对从属的地位，逼着你服务好客户才能获得发展。拉长时间来看，SaaS这种模式比传统软件都是更先进。对客户来说，SaaS成本更低，收益更高，这事终究会胜出的原因。
、0年，头部公司加在一起，年营收也是几十亿规模，处于比较细碎和早期的阶段。从这个角度出发，SaaS这个生意是客观存在的，
3、中国SaaS不看美国，可以看看日本。日本是一个硬件基因为主的国家，大企业居多，也是一个以制造业立国的经济大国。
4、付费者在改变。80后企业家在做软件选择的时候，首先讲的是我要买SaaS，以及主要矛盾、主要问题，伴随着软件，和企业共同成长。
5、中国SaaS会有自己的特色，甚至超越美国SaaS。中国的投资人还喜欢有交易属性的SaaS。你有卖软件的收入，同时能从业务流相关的交易当中去获得其他收入，比如佣金。这些多样性的商业模式的发展，显示了我们在脱离或者超越美国的模式，走上了中国企业服务自己的商业道路。
6、归到本质，去想我选择什么客户群体？我怎么拼命想方设法把客户伺候好？在这个过程中，本土化的商业特点自然而然展现出来。
7、SaaS的业务属性决定了需要做这样的精打细算，因为他的很多研发和销售成本都是前置的，而客户的钱是一年一年分批收回来。所以每做一个产品，每接一个客户，都要理解清楚产品到底在什么水平，真正的客群在什么地方，把有限的研发力量和销售力量怼到转化率最高的地方。
8、Hunter式打法，拿着猎枪到处去找客户，不管什么行业把客户弄进来再说，对SaaS公司来说是绝对是个灾难。
9、已有的产品能够满足是好的，就差10%，你肯定会跟产研说，加一加班就做了，最后你发现写的这10%的代码只有这家客户在用。
以下是这场对话的记录和还原：
SaaS在中国还有希望吗
贺佳波：最近牛客将有融资发布，牛客还在高速成长和发展过程中。这是不是一个很好的例子，SaaS在中国还有希望吗，作为创业者，向宇怎么看？
叶向宇：我是比较乐观的，既然我选择创业这条路，我都有看希望。只是，希望有些人已经看见了，有些人没看见，有但即使没看见，我相信存在。
我们公司和团队，觉得未来肯定是有希望的。我曾经在ToC转向ToB的过程中，有一段经历，当时获客、营收和复购的整体数字是比较健康的。
在过往的两年里，市场也发生一些波动，包括海外市场估值的调整。市场行业的波动，可能会对一些人心理上产生波动，觉得以前好好的，但发生了一些负向的转变。
我认为拉长时间来看，SaaS这种模式比传统软件都是更先进。对客户来说，SaaS成本更低，收益更高，这事终究会胜出的原因。只是会经历一些阶段，客户在适应性上，或者产品接纳度上需要时间，有一些波折。终归我相信，SaaS的未来是敞亮的。
贺佳波：益璇怎么看这个问题？
耿益璇：我觉得有点难以回答，从投资圈的视角来，最早贺总加入北森的时候，1年、13年那会儿大家就在谈“中国SaaS的春风”，这中间一波一波人看好这件事情，但是一波一波地被打脸。
过去我们一直说，美国上市SaaS公司的标准是1亿美金ARR，今天纵观国内，所有以软件为核心形态订阅制的公司，超过这个门槛的非常凤毛麟角，甚至一只手都能数得过来的。从大家最初开始幻想这件事情，年到现在可能已经过了10年的时间了。
中国的经济体量决定了以SaaS订阅为主要形态的企业服务一定有巨大的商业空间。但是对于投资人来说，最大的不确定是我知道这件事情一定会发生，但是它是5年发生还是5年以后发生？
叶向宇：所以他们是比较